起头：AI蓝媒汇

　　作家 | 刘杰  剪辑 | 魏晓

　　深耕茶行业20余年的八马茶业，自2013年起三次递交招股书，却三度折戟成本市集。十年上市路，终成“一把辛酸泪”。

　　数据炫耀，中国茶叶消耗市集领域已冲突3000亿元，茶文化走放洋门，新茶饮品牌层见叠出。可令东谈主困惑的是，于今A股仍未出现一家“纯茶叶”上市公司。

　　背后所折射的，是传统茶企在成本逻辑与消耗波浪中的集体窘境。

　　濒临A股“无茶可上”的难受表情，八马回身赴港，近日，其港交所上市历程有了最新进展，已完成证监会备案阶段，接近聆讯要津节点。

　　消耗在变，成本在挑，八马为何执念于上市？而这一次，它能成功破局吗？

　　传统茶企的成本困局

　　这家总部位于福建的品牌，10年内三次冲击IPO：2013年、2021年、2023年，却三度抱恨，弥远未能敲响成本的大门。

　　第一次，八马茶业曾谋求在中小板上市，试图打响“精制茶第一股”。但那时“精制茶制造业”尚属冷门细分领域，行业次序缺失、盈利能力不屈定，使其首战即告失败。

　　2021年，八马卷土重来，将主营业务定位改为“零卖业”，遁入前次的战术与监管盲区，转战创业板。彼时，其业务模子、财务数据均已较为练习，以致完成三轮问询，距离上市仅一步之遥。却恰逢创业板改良，将“三创四新”动作审查新处所，重心存眷企业的科技立异能力和研发参预。而八马昔日的研发用度占营收比不及1%，研发东谈主员仅10东谈主，最终无奈裁撤。

　　2023年，八马再度递表，此次遴荐深市主板。尽管成功获受理，但尚未进入问询阶段，便于昔日9月再度主动裁撤。深交所就地圮绝其上市苦求，未败露任何原因。

　　为何一个在天下领有约3500家门店、营收握续增长的茶叶品牌，三度IPO王人无果？概况，问题的根源不在八马一家公司，而在扫数这个词传统茶行业。

　　与咖啡、奶茶等“次序化饮品”不同，茶的本色依然“非标农居品+文化消耗品”的组合。这种“非标性”决定了茶行业难以走向领域化复制，也导致行业价钱体系混乱、品牌化进度低。

　　“统一产区、统一品种，不同庚份与工艺的茶叶风姿毫不沟通。

　　天下7大茶类、数百个品种，多以产区定名，广泛存在热烈的地域依赖性。福建有安溪铁不雅音与八马，云南有大益普洱，浙江有狮峰龙井……各利己战，穷乏整合。

　　数据炫耀，中国传统茶行业品牌集合度极低，前五企业的市集份额总额为6.2%。八马市占率虽位列首位，但2023年占据份额也仅为1.67%，与第二名仅差距0.06%。反不雅咖啡赛谈，瑞幸与星巴克市集份额约40%。这是成本不肯疼爱传统茶企的迫切原因——穷乏平台属性、穷乏高速增长、难讲成本故事。

　　“十年三战，三战王人败”，八马茶业的上市路可谓折射了扫数这个词传统茶行业的成本惊恐。

　　茶，动作中国千年文化的载体，从来不缺故事。但成本市集需要的，是逻辑——一套不错复制、可领域化、能握续盈利的生意模子。

　　要确凿成为“茶叶第一股”，八马必须讲好的不仅是茶的故事，更是成本的逻辑。

　　品牌与品茶间的割裂

　　AI蓝媒汇实地探询发现，八马门店常设于城市中枢商圈，派遣追思，居品包装概述，还提供送货上门服务。但这些“高端感”能否打动确凿的茶叶消耗主力？

　　谜底可能需要打个问号。

　　一位领有几十年品茶教会的茶客暗意，“关于许多茶叶而言，存放技能越久，其品性和口感经常越好，这是许多饮茶者的共鸣。因此，不少爱茶者家里有许多陶罐来储存多数口粮茶，且时常是去茶城批发采购。”

　　“在茶城，常见的圆茶（饼茶）、砖茶等，多为顺利从茶厂出产后批量供应，莫得唠叨的包装，也不存在品牌溢价，更有性价比。老茶客不错在茶城现场品味茶叶的滋味，不雅察茶叶的成色，一看就能看出茶的品性，但门店却很难如斯。”

　　AI蓝媒汇在探询门店时，琢磨有无散装的茶叶能闻、尝时，被陈诉仅有带包装的样品，若是思尝不错翻开冲泡，但碍于消耗者热沈职守压力，便毁灭了。

　　“关于不常饮茶的东谈主来说，在给爱茶者或拜访客户直立时，经常会遴荐品牌茶叶，因为这么更显体面。但关于确凿懂茶、爱茶的东谈主而言，更敬重的是茶叶本人的品性。”老茶客说谈。

　　其实，许多持久品茶者，手里积存了不少自身招供的私域茶商资源，自成一片。AI蓝媒汇对接到一位筹划多年的苏州茶商，其称八马的定位更像是“生意茶”，品性与批发渠谈难以匹敌。“就像瑞幸对标佳构咖啡，这类品牌有领域，但品性谈不上拔尖。”

　　有道理的是，AI蓝媒汇在店内不雅察时，还曾被伙计问及“直立对象是南边东谈主照旧朔方东谈主”，当听到“朔方东谈主”后，茶艺师彰着松了语气，称“许多南边东谈主有多年的品茶民风，相对比较挑”。这意外间流清楚一种“心照不宣”——八马居品更适应“不太懂茶的东谈主”。

　　这也恰是八马当今的中枢客户群：不熟悉茶叶、穷乏私域供茶资源、敬重品牌光环与体面感的“直立型”用户。

　　事实上，即便有直立需求，私域茶商也能舒服，上述茶商展示了其礼盒居品，从包装上来看，似乎并不输八马。

　　不外，关于“直立文化”，业内不雅察东谈主士也暗意出担忧，跟着全体消耗能力握续下探，像茶叶直立属性较强的品类备受影响，市集需求正在迟缓平缓，这类消耗场景正遭逢挑战。

　　加盟裂痕的增长幻象

　　AI蓝媒汇捕快了三家位于天津市中心的八马门店时发现——门店冷清，客流疏淡，伙计兴致索然地在店内踱步。街角新型茶饮列队如潮，八马却户限为穿。

　　但奇怪的是，八马的收入却在增长。

　　据招股书炫耀，2022年、2023年、2024年，其达成营收分别为18.18亿元、21.22亿元、16.47亿元。达成净利润分别为1.66 亿元、2.06亿元、2.08亿元。

　　诀要则在于盈利花式的构建。在新茶饮领域，蜜雪冰城以“加盟复制+极致下千里”的生意打法跑通了万店推广旅途。而在传统茶行业，八马茶业则走出了一条相通的推广阶梯。

　　收尾2024年9月，其天下门店数已冲突3498家，其中逾越九成为加盟门店。这讲解，其中枢生意花式并非零卖端的“茶叶生意”，而是B端加盟体系的“招商生意”。

　　但这一增长花式，也躲藏着增长不行握续、品牌价值稀释、结尾信任坍弛等系统性风险。

　　从收入结构看，八马向加盟商的销售收入弥远占比约50%。并推广“买断式加盟”战术，居品录用即不退不换，本色上是将存货压力出动给了加盟商。

　　如斯一来，八马向加盟商压货，达成总部营收“增长”，但加盟商能否确凿卖得动茶叶，是否盈利，并不组成总部营收证据的前置条目。

　　这就出现了一个“消耗感知与财务现实”的错配。看似事迹安靖，其实增长质地堪忧。成本市集终究对这种“名义增长、内核失衡”的花式，保握严慎。

　　一位加盟商在酬酢平台暗意，八马门槛很高，不开设小店，参预约100万。一朝滞销，加盟商易堕入惊恐，便会催生串货、清仓、邪恶扣头等灰色地带，烦闷天下订价体系。

　　AI蓝媒汇发现，八马茶业的天猫官方旗舰店炫耀，“赛珍珠1000乌龙茶”250g的售价为600元。

　　但在拼多多平台上，同款沟通克重的居品售价仅为322元，超过于官方旗舰店价钱的一半。

　　琢磨店家了解到，原因为“门店用度大投资大，需要高利润来往本，这两年经济下滑门店不好才会把货都放出来”，“像咱们这种赚少许点就好卖了”。

　　不外，店家也强调，该款居品被刮码了，防备误拍。

　　刮码居品安静的原因是品牌方或加盟商为不影响订价体系，经常会默认特定渠谈清货，但再包装上会有分袂（如“刮码价”标签、刮码后炫耀“特供”）。

　　行业不雅察东谈主士暗意：这种短期的“价钱弹性”，作念法带来的影响是双刃剑，天然短期内可能会加多销量，减缓库存压力，但持久看将削弱品牌溢价、损伤消耗者信任。一朝渠谈失控，八马苦心筹划的高端品牌形象可能在整宿间主意。

　　破局两浩劫题仍待解

　　据招股书败露，八马茶业加盟体系的推广正呈现放缓趋势。2022年至2024年前三季度，其加盟门店分别为1033家、1202家和1241家。2023年同比增速为16.3%，而2024年前三季度环比仅增长3.2%。

　　这一放缓，主要源于新加多盟数目大幅缩减，同期，退外出店数目攀升。2023年、2024年前三季度，其新加多盟商分别为264家、128家。本年前三季度已有89家加盟商退出，简直追平客岁全年95家的退出数。一定进度反应了加盟商筹划信心下滑。

　　履行上，八马茶业直营门店的盈利空间相对大得多，毛利率约为75%，而加盟体系的毛利率仅40%傍边。

　　八马茶业怎么实时切换到以“确凿用户需求”为中心的增长逻辑是亟待处置的问题，不然这套靠加盟商堆起来的推广故事，终将难认为继。

　　改日，八马要破局，领先需处置两大挑战：

　　1. 冲突“直立”场景依赖，拓展往常消耗场景，训诲持久用户心智；

　　2. 升迁次序化能力，建立强供应链壁垒，以回复监管与成本对“可复制性”与“领域化”的期待。

　　业内东谈主士暗意，濒临A股屡败，八马本次转战港股或为更求实的遴荐。比拟A股，港股抵消耗品牌更具包容性，尤其是文化属性强、品牌调性的企业，更容易赢得招供。

　　当今港股已有两家茶叶公司：天福茗茶与澜沧古茶。但两者股价阐扬并不睬思，前者股价较客岁初着落超30%，后者比拟刊行价，股价着落达72%。这讲解茶企即使登陆成本市集，也难以撬动估值红利。

　　八马若能借助港股完成上市，或能为其品牌带来新一轮背书，但上市从来不是额外。

事迹剪辑：韦子蓉